Ventas digitales, herramientas para crecer sin invadir
¿Alguna vez pensaste en cómo podría cambiar el futuro de tu negocio si en el pasado hubieras escogido un camino que jamás consideraste viable?
La tecnología de las comunicaciones aplicadas a la vida cotidiana junto a estos tiempos de distanciamiento social, hicieron de la venta remota o inside sales y de la venta consultiva un medio muy rentable para las empresas.
Hace años que no tengo televisor ni teléfono de línea. Es más, tampoco tengo timbre en la puerta de mi casa. Lo que antes podría sonar a excentricidad, hoy es algo bastante más común. Lo que lleva a pensar que el valor de antes no debería ser tu solución presente.
¿Cómo las empresas acceden a la vida de las personas que ya no tienen la costumbre de comprar revistas, tolerar cinco minutos de publicidad o atender el teléfono a un número desconocido?
Agenda muy bien estas palabras “acceder sin invadir” porque es la clave de un vínculo nuevo que demanda sobre todo mucha atención. Posiblemente, la pregunta que más resuena en nuestra mente es: ¿cómo? ¿cómo vender por zoom o por teléfono a través de las herramientas que nos brinda la tecnología?
Lo cierto es que el enfoque comercial está sufriendo un cambio global. Cuando se restringen los accesos, ningún medio parece ser suficiente. Por lo tanto, es necesario transformar la venta a través de nuevos métodos, buscar nuevas maneras de innovación y desarrollo.
Pero, entonces: “¿cuál es la mejor forma de relacionarnos con los clientes?”. Sin duda hay que virtualizar el proceso comercial.
Varios informes, como el de la Fundación Observatorio Pyme (FOP), destacan el aceleramiento que hicieron las empresas en el proceso de transformación digital desde la pandemia.
Por ejemplo, el 41% de las empresas argentinas incrementaron el uso de herramientas digitales y el 15% las comenzó a utilizar. En España, más del 60% de las organizaciones inició o aceleró su digitalización.
Si bien los estudios son muy elocuentes en las cifras, el cambio era inminente. Ya estábamos montados en un camino de ida y la pandemia no hizo más que romper las resistencias y agudizar los sentidos.
Conectar el problema con el producto o servicio
Alguna vez fue el tiempo de la venta puerta a puerta. Los vendedores recorrían las casas y ofrecían productos, dejaban muestras, también catálogos o productos a los potenciales compradores. Esta modalidad se reformuló con la inclusión del correo directo y el teléfono.
Desde entonces podemos hablar de los viejos tiempos como aquellos cuando todas las ventas se realizaban solo cara a cara o en las tiendas físicas.
Hoy las comunicaciones avanzan en forma de internet, correo electrónico, videollamadas, chat en vivo, mensajes de video, mensajes de voz y, principalmente, redes sociales.
Un estudio realizado por McKinsey & Company acerca del comportamiento de los consumidores en el contexto de la pandemia, revela que la intención de participar en actividades fuera del hogar varía según la categoría y el país. Sin embargo, el cambio a lo digital persiste en todos los países y categorías.
Dada la sensibilidad de los consumidores a los precios, éste sigue siendo la principal razón para que las personas decidan probar nuevas marcas y lugares de compra.
Por ejemplo, los argentinos tienen sentimientos encontrados sobre la recuperación económica, por lo tanto están recortando sus gastos y siendo más conscientes de cómo administrar su dinero.
“Los consumidores (argentinos) están cambiando a las compras en línea dentro de las categorías de entretenimiento, comida a domicilio y comida para llevar”, precisa el informe de McKinsey.
Y si bien vender no es necesariamente sencillo en un contexto de crisis, eso no lo hace imposible. Sobre todo si tus clientes saben a quién están respondiendo, porque estarán más dispuestos a establecer una comunicación amigable.
El equipo comercial debe acceder sin invadir
Para cumplir el objetivo de acceder al prospecto o al cliente sin invadir, el equipo comercial tiene que estar dispuesto a formar parte de su vida como alguien quien pueda:
- Dedicar algo de tiempo a escuchar más lo que las personas están dispuestas a contar,
- Ofrecer buenos contenidos de valor y consejos gratuitos para crear confianza,
- Presentar productos diferenciados, de calidad sustentable y con una ventaja atractiva.
Las empresas deben ser las primeras en adaptarse a este cambio de paradigma donde el prospecto o el cliente establece su atención de forma aleatoria y en base a sus problemas del momento, necesidades y deseos.
La mayor dificultad para el vendedor es conectar de forma personal. Todo su histrionismo debe estar en función de atraer la atención del potencial cliente. En tanto, su conocimiento del producto o servicio y su experiencia, en transformar esa atención en un historia que conecte las partes por el interés de su propuesta de valor. Deberíamos lograr que nos miren como mi consultor cómplice, asesor, amigo o compicnhe.
En épocas de pandemia, la venta B2C (empresa a consumidor) puede tomar muy buenos ejemplos de la venta B2B (negocio a negocio), ya sea para conseguir mejores resultados o, simplemente, algún resultado.
¿Oíste hablar de las ventas remotas o inside sales y de las ventas consultivas? En estos tipos de ventas la interacción entre vendedor y comprador va más allá de la simple transacción.
En estos casos, el vendedor es un experto capaz de desarrollar redes e influencias, generar oportunidades, crear soluciones para cada cliente y gestionar el ciclo comercial.
Apoyándose en la tecnología digital, el vendedor es consultor, asesora, informa, vende y fideliza a distancia.
La venta remota o inside sales se caracteriza por contactar con el cliente en forma virtual, mientras que la venta consultiva –el complemento ideal– está enfocada en las necesidades reales del cliente, ofreciendo un asesoramiento tan personalizado como sea posible.
Tu equipo remoto debe ganar la confianza
Algunos consejos que vienen dando resultados positivos a los vendedores:
- Sé lo más amable posible y opta por comunicación sincrónica como: videollamada o chat. Por ejemplo, con Vidyard.
- Sigue de cerca el interés y las reacciones de tus clientes, realiza un seguimiento de la huella digital. Sin exagerar tampoco querrás gastar el tiempo, perdiéndote en redes sociales detrás de la vida de un prospecto. Por ejemplo, cuenta con CRM de Hubspot.
- Fortalece tu vínculo a través de las redes sociales (Linkedin, Meta, Twitter, IG), la que tenga más resonancia en tu industria o con tu tipo de cliente.
- Organiza eventos, conversatorios y reuniones con la máxima eficiencia. Por ejemplo, con Youcanbook.me o Calendy.
Ahora, si tu tarea está vinculada a coordinar un equipo de ventas, estos consejos son para tí:
- Define claramente tu propuesta de valor, recordando el conjunto de beneficios que valora tu segmento de clientes y lo que realmente destaca tu ventaja comparativa o competitiva. (https://www.questionpro.com/blog/es/propuesta-de-valor/)
- Establece objetivos claros y administra primero los objetivos de ventas de nivel inicial. Sólo pelea por lograr el ABC. No quieras escalar el Aconcagua si todavía no has subido ni un primer cerrito.
- Trabaja para que el equipo comercial viva el entrenamiento como un aprendizaje contínuo y compartiendo todo en un solo sitio
- Organiza reuniones regulares con el canal de ventas para definir próximos pasos, corregir errores, proponer mejoras o realizar sugerencias a tus vendedores
- No retes a tus vendedores, enseña con el ejemplo, ten paciencia, acompáñalos en la virtualidad. Graba las reuniones y ejercita con videos de situaciones reales.
- Invierte en herramientas digitales para facilitar y optimizar las tareas, como: Salesforce, Zoom, Vidyard, Youcanbook.me, Calendly, Google Drive y Slack entre otros.
Para asegurar resultados positivos hay que disponer de instrumentos adecuados que nos permitan establecer comunicaciones dinámicas, flexibles y, dentro de lo posible, en tiempo real.
