Para empezar, queremos contarte que el Círculo Médico Salud es la empresa de salud más grande y que más profesionales de la salud nuclea en la ciudad de Mendoza. Y es una de los principales referentes de salud. Sin embargo, la empresa perdió una importante participación de mercado con la llegada de nuevos competidores nacionales como Swiss Medical, Docthos, Omint, Qualitas y Medicus, entre otros debido a su falta de compromiso con la estrategia de ventas.
En primer lugar, la empresa presentaba una pérdida progresiva de clientes y además el sector se encontraba en una aguda crisis. Porque es regulado por el estado y las prepagas no podían subir sus valores por una inflación cercana al 40%. Debido a que el sector se encontraba ante el dilema de restringir sus servicios y disminuir la calidad de los mismos. Finalmente, la organización de salud registró una caída de las ventas del 136% entre diciembre de 2002 y diciembre de 2003.
LAS MEJORAS:
Mientras que trabajábamos para identificar el problema real, investigamos la relación prestador-servicio-paciente. Y estudiamos a la competencia, su accionar comercial, la cartera de planes de salud y el uso habitual de los servicios por parte de los clientes.
Creamos y diseñamos una nueva estrategia de comunicación y marketing promocional. También repensamos la fuerza de venta a través de una propuesta de valor a la medida de cada target. Además, nos encontramos con una alta resistencia cultural al cambio y a nuestra propuesta valor para el equipo de ventas. Por este motivo, desarrollamos en forma paralela un nuevo equipo de ventas. También, brindamos capacitación y entrenamiento a todos los vendedores. Y lideramos el nuevo equipo comercial.
Mientras que en la comunicación, diseñamos una campaña de marketing promocional muy agresiva. También, publicamos una reducción de los precios de los planes cuando todos las prepagas informaban aumentos. El mercado objetivo estaba muy sensible al precio ante la posibilidad concreta de un aumento. Esta oportunidad de psicología inversa fue aprovechada por Ingenio en la campaña publicitaria para lograr revertir la caída en ventas.
LOS EFECTOS:
Por consiguiente y gracias a la estrategia de ventas se generó un aumento del 20% de las operaciones en el sector corporativo. Y un incremento del 58% en la cartera de familias. Además, disminuimos la edad de afiliados a 38 años promedio, lo que impactó directamente en menos consumos en los servicios de salud. También, logramos disminuir las solicitudes rechazadas en un 20%. Y mejoramos un 12% la efectividad en el proceso de cobro de las cuotas mensuales a los afiliados. Finalmente, las ventas alcanzaron incrementos por encima de lo planificado. Un gran éxito para una situación tan compleja y tan adversa.